Marketing langs bijna alle zintuigen

Integra uit Heverlee is de jongste speler op de markt van de technologische hulpmiddelen voor blinden en slechtzienden. Bedrijfsleider Ivo Van Genechten is zelf slechtziend en dus ook gebruiker van grootdruk-, spraak- en braillehulpmiddelen. Maar is dat voldoende om klanten in een kleine nichemarkt te overtuigen?

Al tijdens zijn studies handelsingenieur werd de slechtziende Ivo Van Genechten geconfronteerd met het gat in de markt waar hij sinds 1995 is ingesprongen. ‘De meeste toestellen namen veel plaats in en hadden een bedenkelijke kwaliteit. Ook de service was erbarmelijk. Ik vond dat dat beter kon. Ik begon informatie te verzamelen en startte in bijberoep met een handeltje.’

Al gauw bleek de kleine niche waarin hij zich wilde nestelen een voordeel te zijn – ze was relatief onontgonnen terrein – maar ook een nadeel: de mensen in de doelgroep kenden elkaar doorgaans zeer goed. Daarom voelde Van Genechten aan dat een goed imago essentieel zou zijn. ‘Vooral je bestaande klanten leveren je nieuwe mensen op. Je moet als verkoper dus erg openstaan voor hun verhalen. In ons bedrijf is een toog voorzien waar klanten eerst een kopje koffie kunnen nuttigen als ze binnenkomen. Zo voelen ze zich al meer op hun gemak’, zegt Van Genechten.

‘We zorgen er ook voor dat ze met de beste zorgen omringd worden. De chauffeurs van de lijnbussen die hier passeren, kennen ons goed. Maar toch polsen we altijd even of de klant zelfstandig genoeg is om de weg te vinden. Anders gaan we hem zelf ophalen aan het station. Dat is natuurlijk tijdrovend en je moet economisch blijven denken, maar het sociaal aspect is essentieel om goede zaken te doen. Dat is een voortdurende evenwichtsoefening. Voor een winkel als Fnac is het genoeg om de klant een doos materieel mee te geven, maar bij ons is dat onmogelijk. Wij moeten alles tot in de puntjes voorbereiden: de software moet op de pc staan, alles moet getest worden, de knoppen moeten een laagje reliëfpasta krijgen en de klant moet alle toetsen kunnen terugvinden. Met andere woorden: de klant koopt een toestel én een opleiding. Gelukkig horen we achteraf veel reacties op die service. En het effect van die mondreclame is enorm.’

Ook op het internet zijn er potentiële klanten te vinden. ‘Onze verschillende werknemers volgen de fora op waar blinden elkaar terugvinden’, zegt Van Genechten. ‘Meestal proberen we gewoon aan te voelen wat er leeft in de blindengemeenschap, maar soms posten we ook zelf berichtjes, vooral in het forum over telecommunicatie.’

Surfen met spraak

Nog belangrijker is om actief deel te nemen aan beurzen én om er op te vallen voor de slechtziende bezoekers. ‘Op de tweejaarlijkse REVA-beurs in Flanders Expo zijn we sowieso aanwezig’, zegt Ivo Van Genechten. ‘Er zijn ook minibeurzen in elke provinciehoofdstad die zich toespitsen op enkele specifieke hulpmiddelen in onze sector. Ook de brailleliga heeft een eigen beurs. Een dure, flashy stand zetten heeft geen zin, want de helft van onze doelgroep ziet dat toch niet. Op zich zou je onze producten kunnen laten aanbieden door een stijve verkoper met een aktetas vol subsidiereglementen, tabellen en prijzen. Toch werkt dat niet. Wij benaderen geïnteresseerden met vragen als: ‘Hoe leef jij? ’ en ‘Welke concrete problemen kom je tegen? ’ Als ze dan vertellen dat hun buurvrouw om de drie dagen de post komt voorlezen, kan je hen erop wijzen dat ze dat dankzij bepaalde hulpmiddelen ook zelf kunnen doen. Zo is het ijs snel gebroken. We gaan er ook van uit dat slechtziende beursbezoekers vaak in het gezelschap zijn van iemand die wel goed ziet. Daarom lieten we polo’s ontwerpen van Integra met achteraan onze slogan in grote letters en vooraan hetzelfde, maar dan geborduurd in braille. Als hun gezelschap de slechtzienden daarop wijst, komen ze soms eens aan onze polo’s voelen en dan heb je meteen een direct contact. Op elke beurs proberen we met iets totaal anders te komen: een internetcafé voor surfen met spraak of een huiskamer vol kleinere hulpmiddelen.’

Integra werkt niet enkel met de gevoelige vingers van de blinden, maar verleidt hen ook via hun andere sterk ontwikkelde zintuigen. ‘Zo stuurden we eens een uitnodiging naar onze klanten waarop we schreven dat de zomer in aantocht was en dat we hen alvast in Zuiderse sferen wilden brengen. De brief rook naar citroen en andere frisse dingen en op de beurzen lieten we etherische oliën verdampen met dezelfde geurtjes, zodat het heel herkenbaar was voor hen. Een andere keer maakten we een cd met geluiden die ze horen als ze Integra bezoeken: de trein die aankomt en de bus die remt. We vertelden hen dat ze draadloos konden werken op een terrasje, terwijl hun gras automatisch wordt afgereden. Een jaar nadat die cd werd verstuurd, belde er nog iemand op die absoluut zo’n toestel wilde. Zo’n campagnes vergen tijd, maar als ik zie hoe collega’s soms klassieke uitnodigingen sturen … Die verdwijnen toch gewoon in de prullenbak, samen met de reclameboekjes? ’

Omdat de klantenbinding zo essentieel is, gaat Integra redelijk ver in het persoonlijk contact. ‘Zo was er in Leuven eens een tentoonstelling in het teken van technologie voor blinden. We hebben alle klanten uitgenodigd om die samen te gaan bezoeken. Zoiets vraagt veel logistieke rompslomp, maar achteraf wordt er wel over je gesproken’, zegt de zaakvoerder. ‘We organiseren wel eens een tandemtocht. Zo breng je je klanten letterlijk samen. We hebben ook een fuif in elkaar gestoken waar slechtzienden elkaar konden ontmoeten. Zie je een klassieke leverancier al zoiets doen? Ook dit najaar staan er weer verrassende dingen op het programma.’

Netwerken

Toch moet je volgens Ivo Van Genechten nog een stapje verder gaan dan deze persoonlijke aanpak. ‘Ik geloof heel sterk in iets wat in deze sector veel te weinig gebeurt: netwerken’, zegt hij. ‘In de beginjaren kende ik elk klant persoonlijk, maar op den duur merkte ik dat ik nog maar zo’n 30 procent van de bezoekers kon thuisbrengen. Toen besefte ik dat er nog veel meer klanten zijn dan ik al bereikte. Mensen die minder goed geïnformeerd zijn of die niet mobiel zijn, komen niet bij ons terecht, maar wel in het OCMW of bij de ziekenfondsen. Het is belangrijk om ook de hulpverleners van blinden en slechtzienden aan te spreken. In de toekomst willen we hen een proefpakket van ons gamma aanbieden, zodat hun bezoekers beseffen wat er allemaal op de markt is.’

‘We willen ook zelf naar de telecomproviders stappen om een samenwerking uit te bouwen. Die zouden bijvoorbeeld GSM’s met spraakherkenning in hun pakketten moeten aanbieden. Met producenten moeten we eveneens een goede relatie onderhouden. Zo zijn wij de exclusieve verdeler in België van een GSM met grote toetsen en zonder scherm, speciaal voor blinden. Tenslotte moeten we leren innoveren. We hebben bijvoorbeeld een witte stok in de aanbieding die de hindernissen aankondigt met trillingen. Die zijn duur, maar ze onderscheiden ons wel van de concurrentie. We horen hen vaak zeggen: ‘Waar gaat Integra nu weer mee afkomen? ’ En dat is alleen maar een goed teken.’

Lore CALLENS
Tom MICHIELSEN

Bron: De Tijd, 21 april 2006

Delen
Share on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Share on LinkedIn0Email this to someonePrint this page

  1. Tech voor blinden: langzaam maar zeker24-11-2018 11:11:18
  2. Kennismaking met de Mechelse firma Ommezien16-11-2018 08:11:06
  3. Blinden ontdekken sprekende bril op BrailleTech-beurs22-10-2018 05:10:28
  4. Ommezien voegt opnieuw VISIO en VARIO producten toe aan haar gamma!03-09-2018 07:09:46
  5. Ommezien – Je zicht in de kijker07-06-2018 11:06:19
  6. Crossen over de ZieZo-beurs25-03-2018 08:03:27
  7. Overname Lowvisionshop.nl30-01-2018 11:01:58
  8. Ommezien helpt blinden en slechtzienden26-01-2018 09:01:36
  9. Tech voor blinden: langzaam maar zeker17-11-2017 11:11:46
  10. Winkel voor blinden & slechtzienden05-10-2017 09:10:01
  11. Nieuwe leverancier BAUM Retec Belgium18-09-2017 02:09:30
  12. “Leven van slechtziende of blinde vereenvoudigen”17-09-2017 08:09:34
  13. Uitbreiding vormingsaanbod Modem18-06-2017 10:06:09
  14. Toegankelijke glucometers voor blinden of slechtzienden met diabetes18-06-2017 09:06:03
  15. Van Lent Systems – Nieuwe vestiging geopend in België!14-10-2016 01:10:26
  16. Ondervind zelf hoe een slechtziende met de computer kan werken03-10-2016 07:10:13
  17. Optelec Nederland neemt activiteiten Freedom Scientific Benelux en Freedom ADL over15-06-2016 08:06:57
  18. Lancering Nationaal Keurmerk Hulpmiddelen10-05-2016 06:05:47
  19. Sensotec wordt exclusief verdeler van Zweedse LVI15-02-2016 12:02:26
  20. Partnership tussen LVI Low Vision International en Sensotec15-02-2016 12:02:32
  21. Fusie Freedom Scientific USA en Optelec16-11-2015 07:11:31
  22. Luc Desmet – Sensotec16-09-2015 01:09:52
  23. “Ons eerste product was een brailledecoder”16-09-2015 01:09:42
  24. Video: Sensotec NV bedrijfsfilm16-09-2015 01:09:26
  25. Onderzoek en Ontwikkeling: de broedplaats van Sensotec16-09-2015 01:09:07
  26. Enkele hulpmiddelen voor blinden en slechtzienden16-09-2015 01:09:40
  27. Hightech helpt blinden kranten lezen en gsm’en16-09-2015 01:09:05
  28. Marketing langs bijna alle zintuigen16-09-2015 12:09:36
  29. Optelec breidt verkoop via opticiens uit16-09-2015 12:09:36
  30. Freedom Scientific Benelux en de optiekbranche.16-09-2015 12:09:20
  31. Freedom Scientific Benelux – UWV16-09-2015 12:09:03
  32. Braillewinkel steekt in nieuw kleedje16-09-2015 12:09:45
  33. Hulpmiddelen die in het oog springen16-09-2015 12:09:20
  34. Nieuwe hulpmiddelenleverancier VoiZi16-09-2015 07:09:27
  35. Minimale systeemeisen voor Optelec-producten14-09-2015 02:09:27
  36. Sensotec wint award17-04-2015 07:04:13
  37. ‘App die het verschil maakt voor blinden en slechtzienden’11-04-2015 08:04:56
  38. KOBA Vision – Nieuwigheden binnen onze brailleafdeling17-03-2015 08:03:03
  39. De invloed van hulpmiddelen op het leven van mensen met een visuele beperking19-01-2015 01:01:28
  40. Babbage – Oplossingen voor doofblinden29-12-2014 10:12:51
  41. Nieuwsupdate Low Vision Shop 27 december 201428-12-2014 07:12:33
  42. Technologie helpt blinden en slechtzienden vooruit06-06-2011 04:06:17
  43. Optelec NV (Tieman group) opent vestiging in Brugge06-06-2011 03:06:08
  44. Hulpmiddelen vrije tijd/varia voor blinden en slechtzienden29-05-2011 01:05:11

Laatst bijgewerkt op 16 september 2015 – 12:54